Tricks im Supermarkt: Verkaufsstrategien des Einzelhandels

Verkaufsstrategien vom Eingang bis zur Kasse

Fangen wir doch mal dort an, wo der Einzelhandel damit beginnt, uns Kunden gezielt durch den Supermarkt zu leiten und dabei zu manipulieren: am Eingang, und zwar auf der rechten Seite. Denn: 85 Prozent der Kunden sind Rechtshänder. Eine rechts angesiedelte Tür schafft mehr Platz für Regale auf der Seite der Käufer, auf die er automatisch zuerst zugeht. Die Folge: mitunter vollere Einkaufskörbe.

Im Markt ist es angenehm kühl. 19°C um genau zu sein. Weder zu kalt noch zu warm – die ideale Temperatur zum Shoppen.

Ein paar Schritte weiter: knackig-frisches Obst und Gemüse soweit das Auge reicht. Ein kurzer Blick nach oben: Nebelzerstäuber, auffällig viele Lampen und Spiegel, die schräg über der Ware hängen. Bei dem Anblick fühle ich mich wie auf einer Theaterbühne. Die Nebel- und Lichteffekte sorgen dafür, dass alle Lebensmittel besonders frisch und schmackhaft aussehen, während die Spiegel die Auswahl noch üppiger erscheinen lassen.

„Milch“ lese ich auf meiner Einkaufsliste. Diese steht, wie die meisten Grundnahrungsmittel, an der Stirnseite des Marktes. Auf dem Weg dorthin muss ich vier Aufsteller auf dem Gang umzirkeln. Das zügelt mein Tempo und kostet Zeit. Zeit, spontan noch ein paar Dinge mehr mitzunehmen. Die Marktstrategen wissen genau: 70 Prozent unserer Kaufentscheidungen fallen spontan, deshalb halten sie die Laufwege zwischen den beliebtesten Lebensmitteln so weit wie möglich.

Verkaufsstrategien: unbemerkte Sinnesbeschallung

Nachdem die Milch verstaut ist, geht’s zur Fleischtheke. Wer kann schon dem saftig-roten Parmaschinken widerstehen? Während die Bedienung die Scheiben lagenweise aufgabelt, dudelt Klassikmusik über meinem Kopf. Sehr wahrscheinlich ist es ein Stück mit 72 Bassschlägen pro Minute – dann gilt ein Lied als verkaufsfördernd. Aus der Käsetheke nebenan lächelt der Gouda förmlich herüber in seinem sonnigen gelb. Aber nein, heute nicht.

Am Nudelregal fallen mir zuerst die Spaghetti in der blauen Pappverpackung ins Auge, ich nehme sie mit und verlasse den Gang. Ein Regalfach unter der Pasta meiner Wahl bleiben Spaghetti zurück, die ich für die Hälfte bekommen hätte. Volltreffer. Ich habe die No-Name-Produkte übersehen.

Eine Strategie der Supermärkte: teure Produkte auf Augenhöhe des Kunden platzieren. Die günstige Ware finden wir lediglich unterhalb der 140 cm-Grenze. Diese nehmen jedoch nur ca. 60 Prozent von uns wahr. Somit wandern meist die Markenprodukte in den Kochtopf.

Kurz vor der Kasse leuchtet mir ein gelb-rotes Schild entgegen. Im Angebot?! Drei Packungen Kekse landen im Einkaufswagen. Aber die Cookies sind nicht im Angebot. Sie sind sogar teurer als die Vergleichsprodukte. Doch große Aufsteller in Signalfarben haben mich glauben lassen, es handle sich um einen Sonderpreis.

Einkauf nach Plan? Gescheitert!

Aus den anvisierten zehn Minuten wurde ein fast 30-minütiger Einkauf, weil ich auf sämtliche Verkaufsstrategien hereingefallen bin. Letztendlich habe ich das Dreifache von dem gekauft, was auf meinem Einkaufszettel stand.

Wie der Schinken und die Äpfel aussehen, als ich die Einkäufe auspacke, habe ich bereits erwähnt. Die rote bzw. weiße Beleuchtung über der Fleisch- und Gemüsetheke haben der Ware ein falsches Licht aufgedrückt. Gut, dass ich den sonnig-gelben Gouda nicht mitgenommen habe. Wahrscheinlich hätte sich Zuhause seine Leichenblässe offenbart.

(hei)